Ч А С Т Ь    1

Малое предприятие в любой форме (ООО, ЗАО, филиал, ПБОЮЛ, представитель, участник MLM, инет-реферал и т.д.) всегда оказывается промежуточным звеном между поставщиком и покупателем. В современной экономике цепочки движения товаров и услуг - длинные и разветвлённые. Частное предприятие или предприниматель не может и не станет отслеживать или контролировать все связи и звенья, как это делали отраслевые ведомства в СССР в условиях командно-административной системы.

Административно-командная система была построена на базе общей, философской концепции о "всемирных связях вещей и явлений". "Всемирные связи" - знаменитый термин диалектического материализма, настолько же лженаучный как и астрологическая идея. В основу этих обеих метафизических теорий положено неверное представление о простоте "длинной" цепочки и возможности найти связь любого её звена с любым другим.

Горизонт частника ограничен участком цепочки, в котором предприятие занимает относительную центральную позицию, так сказать, позицию "наблюдателя": позицию своей ответственности, участия и контроля. Это звено - некоторая узловая точка, через которую параллельно проходят потоки: товародвижение, денежный поток (движение денежных средств), финансовые активы и обязательства, люди (кадры, партнёры и контрагенты), юридические права и обязательста, документооборот и т.д.

Условно-математически это может быть выражено формулой:
"Мои поставщики, Я, Мои покупатели".

Элементарная схема (звено) движения товара, может быть показана так:

Поставщик - Предприятие - Покупатель

Такая формула - упрощённая схема. Говоря языком науки, схема движения и реализации товара или услуги "в первом приближении". Она в полной мере иллюстрирует работу предприятия при реализацию одной единицы товара или одной партии товара одному покупателю.

В ходе своей деятельности предприятие на самом деле осуществляет многочисленные продажи, и его деятельность может быть представлена так:

	Поставщик -		- Покупатель
	Поставщик -		- Покупатель
	Поставщик -		- Покупатель
	Поставщик -	Предприятие	- Покупатель
	Поставщик -		- Покупатель
	Поставщик -		- Покупатель
	Поставщик -		- Покупатель

Заметим, что в этой схеме поставщики и покупатели - "разные крылья" в сделке, но физически эти звенья могут "накладываться". Одна и та же организация или физическое лицо может оказаться то покупателем, то поставщиком. Более того, опытные менеджеры, стараясь расширить клиентуру, не забывают предложить свои товары и услуги своим же поставщикам, а закупку "в знак благодарности" сделать у покупателя. (См. книгу Харви Маккей "Как уцелеть среди акул" - Harvey Mackey. Swim the sharks without being eaten alive, NY)

Эта общая схема может быть схемой любого предприятия, но практически в показанном "симметричном" виде она более характерна для производственного предприятия и оптовиков, особенно крупных. Другие типы предприятий лучше могут быть проиллюстрированы несимметричными или комплексными схемами.

Капиталистическая схема

	Инвестор -		- Покупатель
	Инвестор -		- Покупатель
			- Покупатель
	Поставщик -	Предприятие	- Покупатель
	Поставщик -		- Покупатель
	Поставщик -		- Покупатель
	Поставщик -		- Покупатель

Эта схема с инвесторами - классическая капиталистическая схема, характерная для крупных промышленных предприятий. Такое звено - "тяжёлый броненосец". Инвесторы вкладывают существенные средства и надолго, но экономическая суть этого вклада - неявный кредит покупателю, который вовсе не обязан покупать продукцию, и юридически никакой ответственности по скрытому кредиту нести не может. Понятно, что в такая схема предполагает высокий профессионализм и солидность, что невольно раздражает легкомысленных и бомжовитых пролетариев.

Веерная несимметричая схема (сбытовое звено)

			- Покупатель
			- Покупатель
			- Покупатель
	Поставщик -	Предприятие	- Покупатель
			- Покупатель
			- Покупатель
			- Покупатель

Это означает, что предприятие специализировано на продаже продукции одного предприятия или товаров одного оптовика. Модель такого предприятия - фирменный магазин, франчайзер, филиал, представитель, звено MLM.

Звено участника MLM или интернет-реферала в более развёрнутом виде можно представить следующей схемой.

Вирусная несимметричная схема

 

			- Реферал
			- Реферал
	Поставщик -		- Реферал
	Реферер -	Участник	- Реферал
			- Покупатель
			- Покупатель
			- Покупатель

В этой схеме реферер - это тот, кто "над" участником, реферал - тот, кто "под" участником. В правой части схемы покупатели и рефералы могут быть одними и теми же людьми. Такие вирусные звенья в разных схемах MLM "размножаются" различным образом в "длинных" цепочках. Авторы вирусных систем предлагают двухплечие, трёхплечные, неравноплечие и пр., и пр. варианты, доказывая преимущество той или иной схемы. Но реально "длинная" цепочка не отслеживается (см. также начало 1-й и 2-й абзацы этой статьи). В этом есть Иллюзия, и в таком маркетинге есть элемент азартной игры. Но это не значит, что в неё никогда не нужно играть. Во-первых, любое предпринимательство связано с тем или иным риском. Во-вторых, отслеживанием "длинных" цепочек в СССР занимались лет семьдесят. Нормально. Опытные же MLM-щики, я заметил, оставляют без внимания теорию развития цепочки до 5... 10... уровня,... предпочитая энергию деятельности попыткам заглянуть за далёкий горизонт.

Узловая схема

Предприятие, работающее по веерной или вирусной схеме может практиковать совместительство: работу с двумя-тремя крупными поставщиками

 

			- Покупатель
			- Покупатель
	Поставщик -		- Покупатель
	Поставщик -	Предприятие	- Покупатель
			- Покупатель
			- Покупатель
			- Покупатель

По такой схеме часто работает розничная торговля и вольные MLM-щики, франчайзеры, а также так называемое "второе производство", то есть фирмы, осуществляющие продажу сложных технических систем, требующих проведения комплектации и предпродажной подготовки. При реализации многих сложных устройств необходимо провести обучение, монтаж, установку и индивидуальную доработку, наладку, настойку и сопровождение и т.п. Это - компьютеры и программы, кондиционеры, обогреватели, пластиковые окна и другие строительные конструкции, спутниковые антенны, специализированное оборудование и т.п.

Эта схема имеет особенность. Иногда нельзя предлагать товары разных поставщиков одним и тем же покупателям: во-первых, предложения могут быть настолько разнородны, что покупатель будет дезориентирован двумя различными предложениями (продавец "погнавшись за двумя зайцами" не получит ни одного заказа); во-вторых, товары одной из групп могут быть абсолютно не нужны конкретному покупателю.

Возможен другой вариант - "эшелонирование". В этом случае покупателю предлагаются сначала товары одной группы, более дешёвые и более часто покупаемые. Так как устанавливается долговременная связь с покупателем, впоследствии ему может быть предложены товары другой группы, которые заказываются редко, но на крупную сумму, например, крупная закупка оборудования.

Продолжение статьи: Мои поставщики, Я, Мои покупатели (Часть 2)