Мои поставщики, Я, Мои покупатели (Часть 1)

Ч А С Т Ь    2

Снабженческая схема

 

	Поставщик -
	Поставщик -
	Поставщик -		- Покупатель
	Поставщик -	Предприятие	- Покупатель
	Поставщик -
	Поставщик -
	Поставщик -

Это - веерная схема, только "наоборот". В этом случае у предприятия множество поставщиков, но небольшое число покупателей. Их может быть несколько, или всего 2-3, или даже 1.

Это схема предприятия снабженческого типа. Она - "противоположна"  франчайзингу или фирменному магазину. Предприятие работает по принципу обратного маркетинга: не предлагает товар покупателю, а подыскивает товар покупателю, исходя из его конкретной актуальной потребности.

Обратный маркетинг - чрезвычайно удобная и привлекательная вещь для МП (малых предприятий). Замечена общемировая тенденция - переход МП на обратный маркетинг.

Вот некоторые преимущества такого маркетинга:

1. Продавать трудно, а "покупатель - король". Снабженец перетягивает ролевую ситуацию в свою пользу, он уже как бы не продавец, а представитель покупателя.

2. Снабженец находится в гораздо более выгодном положении чем торговец. Он не продаёт товар, а оказывает услугу, и совершенно обоснованно возьмёт с покупателя предоплату или твёрдые юридические гарантии.

Торговля требует оборотных средств, нужно закупить товар. Гарантии, что он будет реализован с выгодой - нет, ошибаются даже опытные торговцы, а начинающие очень часто терпят неудачу из-за своей самонадеянности. Их товар покупать никто не обязан. Закупка товара - это форма неявного кредита покупателю, по которому он совершенно не отвечает. Торговая схема поэтому, несмотря на ясность и кажущуюся лёгкость воплощения скрывает в себе подвох, и может оказаться неподъёмной. К сожалению, многие этого вовремя не замечают.

Как правило, в каждом городе можно найти древние организации типа "Чегототамcнаб" . Они мягко перешли от социализма к рынку. Снабженческая схема удобна для начала нового бизнеса "с нуля", понятно почему.

Со снабженцами конкурирует "второе производство". Фирма "второго производства" также не закупает товар, а демонстрирует потенциальному покупателю выставочные образцы, фирменные проспекты и сертификаты, подтверждающие, что её специалисты прошли обучение у производителя.

Конкурентное преимущество "второго производства" - в специализации и сертификации. Дилер берёт покупателя интеллигентностью, он - спец, а в то время как снабженец - просто транспортный перевозчик.

Специализация целенаправленно поддерживается производителем, который часто отгружает товар только своим дилерам, старается не публиковать техническую документацию, передавая её только своим доверенным представителям. Поставщик, кроме того, чтобы сделать торговую схему более привлекательной для своего дилера, чем снабженческая схема, может дать товар на реализацию, иными словами предоставляет товарный кредит на очень льготных условиях, даже под 0%.

Бывает, что производитель намеренно усложняет технологию, скрывая от потребителей, что технология могла бы быть гораздо проще, надёжнее и доступнее для него. Если у потребителя появляются сомнения, его всячески стараются убедить в том, что он многого может не понимать. Для этого ещё больше усложняют технологию, так что она становится доступной только "гуру" (эта ситуация почти точная аналогия той ситуации в "нормальной" науке, которая названа Т.Куном "парадигмальной тайной").

Такая политика проводится особенно агрессивно разработчиками программного обеспечения, с целью создания ситуации естественной монополии, к которой эта отрасль имеет предрасположенность. Монополиста клянут потребители, но "свалить" не могут, так как он - генерал НЕ без армии. У него есть собственная "пятая колонна", громадная армия дилеров и специалистов, причём они будут стоять за своего генерала до конца, так как имеют витальный меркантильный интерес (почти по Марксу: "чем больше пожаров, тем счастливее пожарник", у него выше заработок).

Также со снабженцем конкурируют торговцы (те, кто закупают, завозят и складируют товары). То, что удобно для предпринимателя, не всегда удобно для потребителя. Он хочет пощупать наличный товар, и получить его сразу. А торговцы хотят оттеснить конкурентов, поэтому для них выгодна ситуация "чем труднее конкуренту, тем мне лучше". Рынок заполняется "зубрами". Часто бытует мнение, что различные ниши занимают мафиозные кланы, но это в большинстве случаев не так. Новичку действительно трудно влезть в занятую нишу, но не потому, что его не пускают, а потому, что он "не потянет".

Рекламный вариант схемы

 

			- Заказчик
			- Заказчик
			- Заказчик
	Поставщик -	Предприятие	- Покупатель
	Поставщик -		- Покупатель
			- Покупатель
			- Покупатель

Рекламная схема по своей сути - модификация снабженческой. По модифицированной снабженческой схеме работают рекламные журналы, радио и телевидение. В отличие от книгоиздателей, которые на свой страх и риск "вкладываются" в книгу, рекламный журнал берёт деньги с рекламодателей. Каждый квадратный сантиметр в выпуске предоплачен, и поэтому издатель даже может, отказавшись от дополнительной выгоды, распространять рекламный журнал бесплатно. В отличие от книгоиздателя его основным покупателем (плательщиком) является не читатель, а рекламодатель. Но можно также продавать журнал и рекламодателю, и читателю.

Коннекторная схема

 

	Поставщик -	Менеджер1	- Покупатель
	Поставщик -	Менеджер2	- Покупатель
	Поставщик -	Менеджер3	- Покупатель
	Поставщик -	Менеджер4	- Покупатель
	Поставщик -	Менеджер5	- Покупатель
	Поставщик -	Менеджер6	- Покупатель
	Поставщик -	Менеджер7	- Покупатель

В этой схеме "менеджеры" это несколько разных менеджеров на предприятии или один и тот же человек в разных ролях и участвующий в разных сделках. Схема напоминает многожильный электрокабель. Каждый покупатель дифференцированно соединяется с поставщиком. По такой схеме работают, например, риэлтеры и торгуют на интернет- аукционах.

Рассмотренные схемы - упрощённые абстракции, и к тому же не во всех возможных вариантах. Эти схемы - простые. В жизни всё сложнее. Число возможных схем, вариантов и комбинаций - огромно. Структура рыночных взаимоотношений - как правило, комплексная и имеет динамику, она не укладывается в простую схему.

Многие схемы - не выглядят коммерческими. В отличие от простой торговли "купил дешевле, продал дороже", на таких современных торговых площадках как фьючерсные и фондовые биржы или интернет-площадки схемы становятся изощрёнными, а непосвящённому непонятны: продаются совершенно неосязаемые и немыслимые вещи. Часто деятельность не ясна. Гоняют "воздух", а кто и что реально имеет понять трудно.

Cоставьте СВОЮ схему! Только не сломайте голову!

Комбинируя и соединяя простые схемы в усложнённые схемы можно разработать свою оригинальную схему. Однако схема не должна быть слишком сложной и запутанной, иначе вы сами в ней не разберётесь. В более простую схему не совсем точно будут укладывается реальные случаи практики, но лучше подгонять реальные случаи под схему, чем усложнять схему.

Философское отступление

Как сказал французский философ Жан Сантр, человек - медленное существо.

Современная культура базируется на создании простых схем, на эксклюзивном (исключающем) классифицировании, то есть на однозначном отнесении классифицируемого случая к тому или иному классу иерархической классификации ("да" или нет", "колёса" или "насосы"). Это соответствует природе человека - его мышление категориально.

Яркий пример эксклюзивной классификации - классификатор поисковых машин. Лично мне всегда самым трудным при регистрации своего сайта кажется выбор категории. Я испытываю затруднение в том, чтобы отнести его к какой-либо категории. Каждая категория всегда не в полной мере соответствует теме сайта, а выбрать сразу несколько категорий поисковая машина не разрешает. Кажется, что в классификаторе есть все темы,... кроме, почему-то, именно моей!

Необходимость методической работы

Необходимость выбора ПРОСТЫХ схем приводит к обязательности методической работы. Простая схема не бывает идеальной, требует подгонки каждого конкретного объекта под свои классификаторы. Эта не такой простой труд, и не все понимают его необходимость.

Некоторым предпринимателям свойственен романтизм, им кажется что простая схема, если она хорошо продумана, должна быть идеальной. А если появляются шероховатости, то значит или схема нехороша, или исполнители плохие. Если человек предполагал идеальную работу схемы, нахлынувший вал методической работы, который отнимает время и ресурсы, может оказаться для него как гром среди ясного неба. Это относится и к юридическим и неюридическим лицам.

Если же предприятие - юридическое лицо, оно обязано вести бухгалтерский учёт и выполнять действующие нормативы. Все знают, что нормативная база несовершенна, противоречива, инертна, много нелепых требований, и усложняющих систем "упрощений" бухгалтерского учёта МП. Они только затрудняют работу предприятия.

Но иначе и быть не может. Ведь система бухгалтерского учёта - это набор нормативов: ПРОСТЫХ схем. Руководитель должен не критиковать нормативную базу, а терпеливо "подстраивать" свою деятельность под "неудобные" требования бухгалтерского учёта.

Но есть и "светлая сторона" бухгалтерского учёта. Дело в том, что нормативы, регламентируя деятельность предприятия в различных сферах, фактически предлагают некие готовые шаблоны, укрупнённые схемы его организации, которые, кстати, в течении многих лет (!) уже опробованы на других предприятиях в той же отрасли.

Неразумно не воспользоваться такой "халявой". Достаточно пригласить бухгалтера, уже успевшего поработать в этой отрасли, и скромный счётный работник принесёт на предприятие ценное ноу-хау по организации его работы.

Начало: Мои поставщики, Я, Мои покупатели (Часть 1)