|
yourbiz.narod.ru
|
|
| HOME :: Статьи и обзоры :: Рефераты, конспекты :: E-books :: Книги :: Ксерокопии :: Сведения |
|
Малый бизнес, домашний бизнес, SOHO
Агрессивный маркетинг В.Терехов, 2003 г. В теории маркетинга агрессивным принято называть такую торгово-сбытовую политику, при которой предприятие ведёт активное "наступление" на покупателей, рынок и отдельные его структуры, и даже на... своих сотрудников. Христоматийный пример: фирма "IBM" и история её развития, начиная с 1911г., года её основания. Также весьма агрессивную маркетинговую политику проводит фирма Microsoft. Интересно, что история этой фирмы началась с заключения договора на установку операционной системы DOS именно с фирмой IBM... Рыбак рыбака видит издалека. Антитеза агрессивного маркетинга - спокойная сбытовая политика, при которой предприятие сначала производит продукцию, затем предлагает её на рынке. Если оказывается, что на продукцию нет спроса или спрос неудовлетворительный, проводится изучение рынка, разрабатывается план стимулирующих маркетинговых мероприятий или план выпуска новой продукции. Вкладываются деньги, подготавливается производство, и начинается выпуск новой продукции, которая выбрасывается на рынок... и так далее. При агрессивном маркетинге реклама и предложение товара может начинаться ещё до того, как начинается не только производство, но даже и проектирование предлагаемого товара. Термин "агрессивный" - скорее эмоциональная метафора, чем термин выражающий сущность этого маркетинга. В действительности говорить об агрессии можно лишь в переносном смысле, да и то лишь в том случае, если потребители или просто наблюдатели, начинают проявлять недовольство. Сущность же агрессивного маркетинга - совсем не в агрессии, а в схеме кредитно-денежных отношений предприятия. Спокойная торговая или капиталистическая схема предполагает простой последовательный алгоритм "деньги - товар - деньги": деньги вкладываются в закупку или производство товара, который затем реализуется и деньги возвращаются с прибылью. Деньги на закупку/производство можно вложить свои или взять кредит. Но своих денег может и не быть. А если и есть, всегда ли разумно их вкладывать в своё производство? Кредит же брать невыгодно, трудно и рискованно. А есть ли альтернативный способ кредитования? Есть. Кредитовать деятельность может покупатель, но этот кредит скрытый, неявный. В своей сути агрессивный маркетинг восходит к "снабженческой схеме" (снабженческую схему см. на страничке "Мои постащики, Я, Мои покупатели. Часть 2"). Кредитование производится покупателем в различных формах так называемой "предоплаты". Это может быть просто снабженческая услуга, когда с покупателя берётся предоплата на конкретную закупку, или скрытое кредитование. Например, покупатели продуктов Microsoft неявно оплачивают перспективное развитие фирмы и её технологий, приобретая недоработанные продукты с высокой наценкой, потому что верят в лидерство и перспективность фирмы. Это может быть также "кредит" в форме так называемой предпродажи. В этом случае покупатель ничего не платит, но морально он подготовлен к приобретению ещё невыпущеного продукта и даже с нетерпением ждёт дня его выпуска. Предпродажа выгоднее самого льготного кредита, ведь кредит нужно возвращать, а продукцию никто покупать не обязан. Предпродажа как бы противоположна обычному кредиту: покупатель "неофициально" как бы уже обязуется купить продукцию (хотя может, конечно, и передумать). "Агрессивная" фирма берёт "кредит доверия" у покупателей, для этого надо быть несколько "навязчивым", побуждать покупателей к этому. Видимо поэтому такой маркетинг назвали агрессивным. Кроме того, такой маркетинг требует энергичной работы: раз уж что-то пообещал, или о чём то объявил, надо выполнять. Деятельность превращается в гонку. Вот почему такой маркетинг агрессивен и в отношении сотрудников самой же фирмы. Агрессивный маркетинг наиболее подходит для быстрорастущих фирм и малых предприятий. . Ясно почему: у них не хватает своих средст и им трудно и очень невыгодно работать с финансовым кредитом. Агрессивный маркетиинг - приоритетная политика малых и быстрорастущих предприятий. Агрессивная маркетинговая политика, как правило, проводится параллельно с обратным маркетингом (не продавать то что имеешь/производишь, а закупать/производить то, что у тебя спрашивают). Фирмы, проводящие спокойную и агрессивную маркетинговую политику, можно сравнить с быками и медведями товарных бирж. Первые продают то, что уже имеют, вторые продают то, чего у них пока нет, но что у них обязательно будет через некоторое время. Август 2002 г. |
|
HOME :: Статьи и обзоры :: Рефераты, конспекты :: E-books :: Книги :: Ксерокопии :: Сведения |
