Самая лучшая формулировка главного принципа маркетенга, из всех известных мне, - "волшебная формула" Марвина Смолла:

"НАЙДИ ПОТРЕБНОСТЬ И УДОВЛЕТВОРИ ЕЁ"

Эта формула работает всегда.

Однако эта формула не совсем точна, и не является исчерпывающей. Кроме "главного", в жизни, как известно, есть много "второстепенного".

Дополнение, которое можно встретить во всех учебниках и работах, посвящённых маркетингу: к понятию "спрос" даётся уточнение; говорят о "платёжеспособном спросе". То есть потребность, даже большая или жизненно важная, ещё не означает готовность потребителя платить за её удовлетворение большие суммы, да и вообще что-либо платить.

Назову это первое уточнение - "дополнительный принцип маркетинга"

В стране Советов этот дополнительный принцип заменял собой главный. Важнейшие ресурсы, удовлетворяющие нужды человека (или организации) не продавались, а "давались" по очереди, распределялись или продавались по "социальным ценам" ниже себестоимости.

Перейдя к капитализму (которого, может быть ещё и нет), оставшийся в России контингент (148 млн. чел.), прихватил с собой наследие минувшей эпохи: сформированные десятилетиями представления о том, за что надо платить, а за что - нет.

Однажды, лет десять назад, я пробовал работать посредником по продаже дачных участков. Первое, что я заметил: абсолютное большинство не стремится приобрести участок, все они хотят его "получить" бесплатно (на предприятии, в организации и т.д.). Некоторое время спустя, когда "получать" от государства стало труднее, это стремление трансформировалось в "суперпредприимчивость": желание найти дурака.

Так называемая совершенная конкуренция, т.е. некая идеальная модель конкурентной борьбы ничем неограниченного множества независимых продавцов, - модель предельно абстрактная, в "чистом виде" в жизни не встречается даже в странах с самой свободной и развитой экономикой.

Такие жизненные реалии, как доступ к ограниченным государственным ресурсам, социальная ситуация, законодательство, политическая ситуация и негласные общественные договоры, естественные особенности физиологии и конъюнктуры приводят к появлению монополистов и олигархов.

Платёжеспособный спрос определяется не только потребностью, но и ситуацией (может быть даже в большей степени, чем потребностью).

Кроме политической и социальной ситуации, т.е. макроэкономических факторов, есть ситуация микроэкономическая: психофизиологическая и организационная

 ПСИХОФИЗИОЛОГИЧЕСКАЯ СИТУАЦИЯ.

Потребители в большинстве случаев не могут реально и оптимально определять необходимость покупки и цену, которую они должны заплатить за неё, они не могут реально оценить потребительские качества, знать все технические параметры и увязать их с полезностью отдельных свойств или в целом товара или услуги.

Маркетологи давно знают, что розничные покупки люди делают импульсивно. Часто приобретаются ненужные вещи, или не соответствующие предполагаемому назначению. Обычно розничные покупки противопоставляют производственным. Но... решение о приобретении производственного оборудования и т.п. принимаются также импульсивно : хотя производственники всегда тщательно рассматривают техническую и экономичекую сторону контракта, на самом деле они никогда не имеют достаточно времени, чтобы абсолютно точно проанализировать и сопоставить несколько различных предложений.

"Человек - медленное существо".

Одним взором человек может окинуть до семи предметов. "Семь" - это уже "много", как это и было первоначально в славянском языке, и это значение слова "семь" сохранилось в пословицах и поговорках.

А если число факторов и параметров больше семи, время ограничено, да ещё всё меняется в динамике? Насколько быстро человек может реагировать на события?

Есть такая известная шутка с подвохом. На спор просят поймать игральную карту, которую держат на расстоянии 3-5 см выше руки того, кто будет ловить. Если человек не знает этот фокус, он попадается. Поймать карту невозможно, потому что "человек - медленное существо". Сигнал по нервным волокнам идёт 0,1 сек. в мозг, и столько же обратно. А время, за которое пролетает карта мимо руки (по формуле t= (s/g)^1/2, где g - ускорение свободного падения), - меньше. Этот простой фокус ясно показывает не только физиологичекую ограниченность человека, но и то, что он мало об этом осведомлён, чем пользуются все кому не лень: иллюзионисты в цирке, мошенники, рекламисты, телевизионщики и т.д.

Но самое любопытное, что каждый человек обманывает себя сам в самых простых ситуациях, когда что-то пытается планировать и прогнозировать, не догадываясь, что сделать этого реально не может.

Быть может, у Вас уже возник вопрос: как же тогда люди, если они такие "тормоза", вообще ещё живут на этой планете? В частности, как же человек всё же покупает, как планирует свой бюджет?

Мировая экономика ещё не развалилось, а человечество не погибло только потому, что в большинстве случаев человек действует по готовому шаблону, в стереотипно, тысячекратно повторяющихся ситуациях. Каждый день ходит в магазин, каждый день ездит на транспорте и т.д. А его бюджет и финансовая стратегия определяется образом жизни, привычками и социальными ожиданиями. Это его спасает. (Но с другой стороны препятствует позитивным изменениям. Например, бедным очень трудно стать богатыми. Очень хорошо об этом пишет Роберт Кийосаки в кн. "Богатый папа, бедный папа", и др. своих книгах. Его фраза "у бедных плохие привычки" - просто великолепна).

 ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СИТУАЦИЯ.

Определяется конкретной позицией продавца: "Весь мир театр, а люди в нём актёры". Для того, чтобы что-либо продавать продавец должен взять на себя "роль продавца", обозначить себя, как человека, ожидающего получения денег, либо изменения цены. Он также должен обезопасить себя, чтобы его не "обошли" и не "кинули". Он должен убедительно демонстрировать, что он достоин получить деньги (ведь многое из того, что продаётся, можно получить у другого продавца или каким-либо способом бесплатно).

Вот это я и называю эффектом прилавка.

Именно "роль продавца" позволяет зарабатывать Д ^Е Н ^Ь Г ^И .

... А вовсе не обладание товарами, способность и возможность оказывать услуги или тяжёлая работа, наработаться можно-то и бесплатно. Роль продавца может заключаться совсем даже не в том, чтобы стоять за прилавком, ведь и попрошайка в подземном переходе тоже играет эту роль.

Если выйти за пределы чисто формальных определений предпринимательства, то его сущность нужно определить не как организацию производства или распространения товаров и услуг, или государственную регистрацию субъекта предпринимательства, а как умение организовать денежные сборы.

Необязательно что-либо давать взамен, можно просто попросить. В американском интернете, например, стали популярны сайты-попрошайки, и они функционируют успешно, и как прямую противоположность, можно отметить в том же инете наличие массы бесплатных ресурсов.