yourbiz.narod.ru

Статьи. Практика, философия и психология успеха > Формула успеха > Стоит ли игра свеч? > Свои деньги? Свой бизнес? > Нет плохих кораблей, есть плохие капитаны. Так ли это? > Граждане как... неграждане        Эффект прилавка: 1 > Четыре ситуативных иллюстрации (введение в тему) 2 > Дополнительный принцип маркетинга и "роль продавца" 3 > Прилавки-перевёртыши

Разное: Стратегическая доска объявлений Архиватор ARJ Англо-американские единицы измерений

Практика, философия и психология бизнеса Эффект прилавка: прилавки-перевёртыши В. Терехов, 2003 "Роль продавца" - это позиция человека, ожидающего получения денег. "Прилавок" как обощённое понятие - это некая конструкция, позволяющая играть эту роль. Прилавок разделяет и обосабливает продавца и покупателя: в зависимости от того, с какой стороны прилавка находится участник, он или зарабатывает деньги или служит источником средств для другого участника. Как правило, "прилавок" имеет юридически закреплённые формы. Без прилавка нельзя зарабатывать деньги. Если нет "прилавка" попытка заработать на другом будет расцениваться как неблаговидный поступок (например, считается, что нехорошо "навариваться" на друзьях и знакомых, и т.п.). Если Вы пытаетесь продать что-нибудь своему хорошему знакомому с "наваром", он может обидеться. Но если, Вы работаете в продавцом в магазине, а он приходит за какой-нибудь покупкой, это воспринимается совсем иначе. Здесь Вы на работе. Все аттрибуты обстановки официальны, они являются "прилавком" в прямом и переносном смысле. Вы не зарабатываете на своём приятеле непосредственно. Зарабатывает фирма, Вы же только получаете зарплату в этой фирме. То есть между Вами и Вашим приятелем находится организационная конструкция, определяющая ваши роли. Организационная конструкция включает в себя не только формально-юридические моменты. Большое значение имеет имидж. (Ведь функциональная сущность "прилавка" - убедительно показывать, что продавец достоин оплаты). Если Вы хотите делать деньги, сначала нужно создать проект организационного приспособления : "прилавка". И этот проект нужно продумывать так же, как конструктор-механик, стоя у кульмана или, теперь уже чаще, в "автокаде", тщательно продумывает все нюансы разрабатываемой им конструкции. Необходимость такого организационного проектирования непрофессионалам не очевидна, они не задумываются, с какой стороны "прилавка" они окажутся в организационной схеме. Искусство "делать деньги" им кажется мистическим. Не осознавая сути, они случайно оказываются с той или с другой стороны, либо же ими манипулируют профессионалы, искусно ставя в определённую позицию. Прилавок в магазине - самый простой пример прилавка. По мере развития экономики число различных схем и вариантов "прилавков" увеличивается, так же как и число разнообразных рынков. На современных рынках используются такие организационные схемы, которые вполне можно назвать "прилавки-наоборот", "прилаки-перевёртыши", "прилавки-оборотни" и "круглые прилавки", в которых трудно разобраться кто-есть-кто, кто - покупатель, а кто - продавец. Рынок превращается в театр "трансвеститов". Вот несколько примеров:  Снабженческая деятельность. (см. также Мои поставщики, Я, Мои покупатели. Часть 2) Снабженец продаёт свои услуги по приобретению товаров заказчику. Его схема имеет "перекос" в сторону поставщиков. Есть даже снабженческие организации, которые работают только на одного заказчика, закупая (комплектуя) заказ у многих поставщиков. Снабженец изменяет ролевую ситуацию: он не столько продавец, сколько "представитель заказчика" по закупке. Понятно, в чём организационный смысл такого "прилавка": превратить процесс продажи в процесс покупки (покупатель - король). Сходна со снабженческой деятельностью политика "агрессивного маркетинга".  Розыгрыши, шоу, призы (лотереи), аукционы. Это известные способы стимуляции сбыта. Но почему они являются стимулирующими? Можно дать такое объяснение: шумные и массовые мероприятия привлекают публику, привлекают внимание к фирме и продукту. Но я хочу выделить вот какой аспект таких мероприятий: они все в той или иной степени "переворачивают" прилавок, неявно навязывают покупателю стиль поведения, характерный для продавца. На аукционе покупатели борются за право купить, а не продавцы за право продать. Получая лотерейный приз, покупатель получает выгоду, как будто бы он продавец.  MLM ("сетевики") Самой изощрённой схемой является так называемый многоуровневый сетевой маркетинг. В этой схеме большинство участников совмещают роль покупателя и роль продавца. "Прилавок" у каждого участника действительно "круглый", так как с какой стороны не стань, оказываешься и продавцом, и покупателем в одном лице.  Посредническая деятельность Тоже "круглый прилавок", так как посредник в одной и той же продаже выступает сразу в двух ролях. Он находится между двумя своими контрагентами - продавцом и покупателем, относительно одного он - в роли покупателя, относительно другого - в роли продавца. Часто повторяющийся эпизод: покупатель, или продавец, обвиняет посредника в том, что тот отстаивает интересы другой стороны, в ущерб его собственным. В этом случае, как правило, посредник выдвигает оборонительный аргумент, утверждая, что он не может отстаивать интересы одной из сторон в ущерб другой, так как он заинтересован в балансе интересов. Мол, только в этом случае сделка состоится с наибольшей вероятностью и будет максимально выгодна для него, посредника. Начало темы: Эффект прилавка Назад: Эффект прилавка-2 Июнь 2003 г.

HOME :: Статьи и обзоры :: Рефераты, конспекты :: E-books :: Книги :: Ксерокопии :: Сведения

---

© 2003 V.B.T.